主持技巧：拍卖师应如何把握会场气氛
来源： 网络
发布时间： 2016-01-11 09:45:09
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作为一名拍卖师,我深深地体会到扮演好这个角色的重要性和难度性,因为拍卖师是整个拍卖会的灵魂,是委托人的代表,企业的化身(拍卖师的形象、言行直接决定了企业的形象和素质),是法律的执行者和捍卫者。拍卖师的一方是委托人,另一方是竞买人(或买受人),拍卖师该怎样做到使他们都满意呢?如何使每一场拍卖会都产生不同的影响呢?怎样在坚持"公开、公平、公正"原则的基础上把拍卖会会场的气 氛调动起来呢?这些操作都是一个拍卖师所必须要做到的。要做到使双方都满意,做到"三公"原则,对于每位拍卖师来说都不成问题,但要做到把会场的气氛调的活跃起来,那就有点难度了。一般拍卖会会场的气氛都很严肃、紧张、枯燥,就像法院开庭一样,拍卖师似乎就是法官, 站在拍卖台上、表情严肃,给人一种高高在上的感觉,这样往往会给竞买人造成一种紧张感、压抑感,一旦竞买人有了这种不良的状态,就会直接影响到拍卖标的成交价,结果使成交价不是太高就是太低,而价格太低或太高都不是拍卖行所指望与追求的,拍卖行需要的是一种不偏离市场价格的成交价。所以,一个优秀的拍卖师应该把拍卖会的气氛调动起来,使竞买人的心情处于最佳状态,只有这样,才能使他们对拍卖标 的物有个合理的成交价格。
下面是一组拍卖师为了做到使会场气氛活跃而抛开传统拍卖操作方式,走下拍卖台,走近竞买人,并在声音与速度上下功夫的镜头: 拍卖师报好要拍的标的然后宣布"起拍价190万元,每次递增1万", 场下鸦雀无声,有了,有人举牌了"190万"、"191万"场下开始骚动起来,几个记者已把镜头对向拍卖师或竞买人,让在场所有的人都勃发出→种跃跃欲试,非买不可的冲劲,"192万、193万……"场下频频亮牌,让拍卖师不小心就看不清买家举牌,拍卖师开始走下拍卖台,徘徊在竞买人当中,一只手拿着话筒,一只手不断地变幻着、伸向每个举牌的方向,就像歌唱家走下舞台跟昕众打成一片一样,现在 整个会场的气氛已完全不同了,一下子变得活跃、有动感起来……有人鼓掌,有人怕拍卖师看不见他的举牌干脆站起来,有点像美国西部牛仔在购买他们心爱的牛一样。"…205万、206万……来!你们自己来报价,多少万?多少万?240万、240万……270万、270万,现在是270万,还有加价的没有?"只一分钟左右,价格已攀升了八十几万元,拍卖师的嘴都有点拌不过来了,价格已接近市场价格了,许多竞买人已退出竞争行列了,高潮也将过去了,最后的得主就要产生了,会场一下子变得冷清起来,买家们已在作最后的考虑了,该不该再出价呢?(可能这时的价格已超过了买家的心理价位)。此时,关键就看拍卖师怎样操作了。如何把竞买人的注意力再次吸引过来让他们报出最高最合理的价格?怎样让会场保持原有的那种活跃气氛?拍卖师一边慢慢地向拍卖台退去,做好落槌的准备,一边加快报价速度让自己发出的声音具有吸引力,有种要压倒一切的感觉,尽量使枯燥无昧的阿拉伯数字组成一曲和谐雄壮的音符,(为了保持会场气氛, 拍卖师已在声音高低和出口速度上下功夫了),"……288万、288万 288万第一次报价,288万第二次报价",人们屏住了呼吸,现场的空气好像也凝固了,"怦!"(落槌声)"288万成交,先生!你的!请再亮一下牌,OK!938号,谢谢!"拍卖现场顿时响起了一片掌声。这是温州市汇丰拍卖行于1999年3月31日下午对温州鹿城胶鞋厂的厂房进行公开拍卖的现场。
拍卖会的气氛活跃,人们往往只会想到只要有一个好的标的,引来很多竞买人,会场气氛肯定会热闹活跃,这点固然重要,但它只是个前提,最主要的是拍卖师在拍卖过程中发挥出来的拍卖艺术。拍卖师应具有良好的素质和敏捷的应变能力,在拍卖过程中,应使拍卖会 始终保持一种动感。从上面可以看出,拍卖师为了调动买家的购买欲和拍卖会场的活跃气氛,让会场始终保持一种动感,采用了两种方法:第一,拍卖师抛开了传统的拍卖方式,对拍卖操作进行自由运用,必要时,可以手执麦克风走下拍卖台,走近竞买人,就像歌星一边唱歌,一边周旋于昕众当中一样,给人一种热情感、亲切感,让竞买人产生一种购买欲。当举牌的人多时,就让他们自己来出价,这样 既缩短拍卖时间、减轻拍卖师的负担,又可以使拍卖会变得活跃起来,使竞买人不再紧张,变得轻松自如起来。同时,拍卖师走下拍卖 台,一个最大的好处是,可以使每次举牌都不在自己的眼皮底下溜走,因为一个好的拍卖物往往会引来许多买家和新闻媒介的记者,人的晃动、摄像机的转动,都有可能挡住拍卖师的视线,而看不清买家的举牌就会给拍卖带来不公平,所以拍卖师在拍卖时有必要走下拍卖台拍卖,顺便说一句,这种走下拍卖台拍卖的方式在国外也时有发生。第二,拍卖师在语言、声音与报价速度上下功夫,使自己发出的声音抑扬顿挫、铿锵有力、有节奏感,有一种要压倒一切杂音的气势,把拍卖师那种激情高昂的感觉渲染给竞买人,吸引他们的注意力,使他们对拍卖标的价值作最后的估价,给拍卖标的一个最合理的成交价。拍卖师是一场拍卖会的核心人物。所以,一个优秀的拍卖师除了要做到"公开、公平、公正",使标的物顺利地移交给买受人, 使委托人、竞买人、买受人都感到满意外,还应该注意台上这几分钟的功夫,因为此时的拍卖师既是在表演又是在交易。拍卖师既然是整场拍卖会的灵魂、主宰,就得去把握会场的气氛,让拍卖会自始至终都保持活跃、动感,让每一场拍卖会都开得成功,有影响力。
