拍卖师主持技巧
来源： 网络
发布时间： 2016-01-04 08:49:12
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一、决定你人生重大转折的三分钟
拍卖师资格考试中的《拍卖技巧》考试，每个考友上台的时间也就大约三分钟。就这三分钟，不说决定一个考友的命运，至少也可以说是你实现人生目标的重要转折点。这三分钟你表现得好，通过考试，你就有可能成为一个国家注册拍卖师，成为这个目前为止只有6000多人的拍卖师群体成员之一。如果这三分钟考试你没过，其他三科即使你科科满分，也拿不到拍卖师证。
有些人把拍卖师考试看得很重，有人考前扬言考不上要自杀，有人在拍卖技巧考试失败后垂头丧气。的确，无论如何，对于拍卖师资格考试我想每个考友都是下了重本的，时间、精力和金钱，谁都没有少花，考前3至6个月，很多考友已经是闭门谢客，恨不得“两耳不闻世间事，一心只读考拍书”，因此考试失败对谁都是个打击，有信心方面的，有面子方面的，更与自己的职位、收入挂钩。
拍卖师考试暂时分为四个科目，每科都必须及格，其他三科为笔试，考试2个半小时，拍卖技巧这科为面试，只考那么三分钟。但这三分钟与那2个半小时同等重要，考前培训也一样花了考友四分之一的时间。考前考友也同样要花大量时间去熟悉上台主持的规则、动作和仪表仪态。
这三分钟的重要性还在于它的一次性，考友只有一次机会，只许成功，不能犯错误，往届的拍卖技巧考试，一次不过还有一次当场补考的机会，这届取消了当场补考。考试不合格，只能来年再考，为这三分钟，又要等上漫漫的365日，等上长长的525600分钟。
总而言之，这三分钟是非常重要的，考友谁都不能轻视这三分钟，称之为“台上三分钟，台下一年功”，绝不为过。
有的考友以为考试就那么三分钟，敷衍一下即可；也有的考友自认为很聪明，临场发挥一下也没问题，到头来吃亏的是自己。郑老师上课讲过，17期考试也发生过，平时表现良好，带头练习的考友，到头来考试失败的反而是他自己，这种事情的发生着实让人深思，警示考友这三分钟千万不能掉以轻心，要十分重视，充分准备，不打无准备的仗。
二、这三分钟考什么？
这三分钟考试涉及的内容很多，我觉得按其重要性可以分成以下几类：
1、考察考友的心理素质。也就是看你上台时是否紧张。拍卖技巧考试台上台下两重天，判若两人，已经是培训老师和考友的共识，在台下当观众时，对别人犯的错误能清清楚楚地看到，也知道怎么改正，但轮到自己上台时，偏偏还会犯同样的错误，什么低级错误，都可能在台上出现。其中的原因就是心里紧张，脑子一片空白，台上自己说什么，甚至自己都不知道。本次17期考试经典故事中，就有考友连2.4万的起拍价，主考官重复四次也记不住的，分析其失败的原因，归纳为心理素质不过关最为妥当。
克服心里紧张的办法，是多锻炼自己的社交能力，扩大社交圈子，多组织或多参加朋友组织的活动，敢于在公众场合讲话，敢于上台讲话。为什么拍卖技巧考试时漂亮女性通过率高，这与其生活中的处处有机会出头，处处受捧，已经习惯成为社交活动的中心有一定的关系。
因此，准备参加拍卖师资格考试，但又没有机会多说话的，一定要多找机会多锻炼，因为拍卖师是拍卖活动的主持人，“拍卖师在台上主持拍卖，是众目聚焦的对象，是拍卖企业的形象代表，成为一时的‘公众人物’”（《拍卖通论》236页），考试就是要你能过如何成为“公众人物”这一关。
2、考察考友的仪容仪态和表达能力。这方面的内容《拍卖通论》236至237页已经表述清楚。考试是有具体的评分标准的，考察项目达到10多项，仪容仪表和表达能力只占一定的分数比例，但实际考试时，往往起着举足轻重的作用。因为这是你给考官们的第一印象，拍卖技巧考试也叫面试，也有让考官目测一下你是否适合做拍卖师的意思，你一亮相，考官们对你印象好，考官心里就会偏向于让你过关，考试过程中人家就不会为难你，甚至会帮你，在你犯错误时，提醒你，或给你重来的机会，只要你不出现重大错误，考试过关的可能性就很高。如果你一亮相，考官们极其反感，觉得你不适合做拍卖师，他们就会想着怎么样淘汰你，给你出难题。这是培训时郑晓星老师也提过的，非常重要。因此考试时，考友应头面整洁、着装得体，健步上台，注意站姿，男生要西装革履，胡子刮干净，女生要穿职业套装。
语言表达能力主要应注意吐词清晰、声音洪亮和普通话要标准，尽量不带方言。有些同学的口音非常重，让考官听起来非常难懂，也会给自己带来较大麻烦。
3、考察考友对拍卖主持方法的掌握程度。对于拍卖的主持方法，《拍卖通论》237至242页分4个方面来进行了详细的讲述，也是拍卖主持技术方面的重要内容。考试因时间限制，仅涉及起拍、报价的方法、手到指向的方法和落槌成交的方法三部分，考友一定要好好学习其中的内容。为便于学习，现将拍卖技巧考试的考试语言及动作归纳如下：
拍卖技巧考试考友语言及动作
1、在主考官口头报起拍价后，说： “起拍价，xxxxx元，有人应价吗。”
2、竞买人举牌后，抬手指向竞买人，说：“有了，xx号。”
3、其他竞买人继续举牌时，手指向该竞买人，同时按250或258规则报出其举牌所表示的价格及号牌（注意：一定要先报价格，后报号牌，竞买人陆续举牌时，号牌可以不报，竞买人停顿时才报号牌，继续停顿时，就重复念价格，号牌，也可以说：“还有人应价吗”）。
4、副考官举牌应价或报价时，应立即反应，手指向该考官，并根据下列情况分别处理：
1）、考官只举牌，不报价，报出其所应价格及其号牌：“xxxx元，xx号”，然后继续进行；
2）、考官报价低于上一个竞买人报价，宣布其价格无效，并问他要不要下一个竞价阶梯的价格：“对不起你的价格无效，xxxx元，你要吗”，要的话：“xxxx元，xx号”，不要的话，就转向其他竞买人；
3）、考官报价高于上一个竞买人的报价，但低于下一个竞价阶梯的价格，问他要不要下一个竞价阶梯的价格：说：“你能加到xxxx元吗”，要的话：“xxxx元，xx号”，不要的话，就转向其他竞买人；
4）、考官报价达到或超过下一个竞价阶梯的价格，直接确认其应价或报价：“xxxx元，xx号”，然后继续进行。
5、主考官举牌后，进入落槌成交程序。考友应把手指向主考官（直至落槌后才能把手收回，还要注意换手问题），同时按下列程序敲槌：
1）、先确认主考官的应价：“XXXX元，XX号”
2）、环视其他竞买人并问：“现在最高应价为XXXX元，还有人应价吗”
3）、第一声报价：“xxxx元，第一次（稍停顿，目视全场）”
4）、第二声报价：“xxxx元，第二次（再稍停顿，目视全场”
5）、第三声报价：“xxxx元，XX号，第三次（再停顿，目视全场）”（注意第三声要报主考官号牌）
6）、第三声后，敲槌，说：
“成交”
“恭喜xx号以xxxx元成交”
“请您再亮一下号牌”（收回手势}
4、考察考友对250、258竞价阶梯的掌握程度。
250、258竞价阶梯是我国拍卖师执业资格考试培训和考试的报价练习形式（见《拍卖通论》247至250页），是考试必须遵循的报价规则，考友必须掌握，不得漏报、跳报或不按阶梯报价。
250、258报价形式的是有规律的，是一种递增式的报价形式，价格越高，增价幅度越大，5以上增幅是一样的，都是增加5，即50－55－60－65－70－75－80－85－90－95－100，变化主要在5以下，250式为2－4－6－8－10，258式为2－5－8，比250少两个数。
以上规律，简称逢二进二，逢五进五。
注意《拍卖通论》248页关于250式的介绍，其中“1－5万元，每次增加1000－2000元”，“10万－50万元，每次增加1万－2万元”，“100万－500万元，每次增加10万－20万元”的说法是错误的，18期培训时郑晓星老师在二班已明确指出，并予以纠正，不要受其错误影响，练习和考试时无所适从。
一个价格报“6500”。考试中有些考友说：“你能加到6500吗”，那就错了。这时一般考官不会提醒你，他会答应你或说不行，你继续报的话，他会记住你已出现一个错误，然后继续设陷阱考你。
三、这三分钟考试内常见陷阱和错误
1、起拍价及考官报价数字多的陷阱。掌握了250、258的规律后，就会知道其报价是很简单的，再大的数，有效的数字都是2个，无非后边跟多几个零，再小的数，第二口价都是200。掌握这个规律，就要学会分辨哪些是有效数字，有效数字决定下一个价格，哪些数字是无效的，是用来考验人的，是陷阱。比如：起拍价，122000元，你报122000－125000－128000－130000，或起拍价10元，你报10－12－15－18－20，那就没治了。正确的是：122000－150000－180000－200000。。。。。。；10－200－500－800－1000。。。。。。
这些陷阱是用来干扰考友的数字思维和考察考友的数字记忆能力的。报价错误或重复不出考官的起拍价和报价，是非常严重的错误，甚至是致命的错误，凡是考官的报价都要重复，如果不重复的话，考官会反过来问你，你要是回答不出的话，就会很麻烦，严重的就是马上被停止考试资格。
出现三次以上数字错误就可能立即被主考官宣布停止考试资格，当然自己发现错误并自己纠正的，考官不会作为严重错误处理。
17期培训和考试中许多人就因为三次记不住起拍价而被淘汰。记不住考官报价的例子没听说过，不过不排除这种可能。
2、考官报价低于上一竞买人应价的陷阱。这是考察考友对增价式竞价规则的掌握程度的，如果你确认的话，就说明你对增价式拍卖规则不懂。这个陷阱就会诱导你出现非常严重的错误。
这样的陷阱很少见，正确的应对方法是宣布其价格无效，并问他要不要下一个竞价阶梯的价格：“对不起你的价格无效，xxxx元，你要吗”，要的话：“xxxx元，xx号”，不要的话，就转向其他竞买人；例如：你报价55万时，考官报53万，你应该说：“对不起你的价格无效，60万，你要吗”。
3、考官报价高于上一应价但未达到下一竞价阶梯价格的陷阱。考察考友对竞价阶梯的掌握程度。诱导考友错误判断，对其价格予以认可。考试中这样的陷阱是最常见的，很多人会被这个陷阱绊住，确认了考官的报价。正确的应对方法是问考官要不要下一个竞价阶梯的价格：说：“你能加到xxxx元吗”，要的话：“xxxx元，xx号”，不要的话，就转向其他竞买人；例如：例如：250式，你报价2800时，考官报2900，你应该说：“你能加到3000吗”。
4、考官报价高于下一竞价阶梯价格的陷阱。考察考友数字记忆和阶梯判断。这也是最常见的陷阱，考察你能不能判断出该价格已达到竞价阶梯，并考察你能不能在下一个价位回到正常轨道。比如，你叫5500时，考官报价6400，你就应该这样说：“6400元，xx号”，然后下一个价格报“6500”。考试中有些考友说：“你能加到6500吗”，那就错了。这时一般考官不会提醒你，他会答应你或说不行，你继续报的话，他会记住你已出现一个错误，然后继续设陷阱考你。
5、竞价阶梯不熟和不按竞价阶梯报价的错误。有些考友报价不按阶梯报，250，258规律，200以下的，下一个价格都是200，对于一些几元十几元的，有些考友会没想到增幅那么大，出现一些非常经典的错误。如：15－18－20－22－25－28，拍卖论坛上还有一个经典的错误，起拍7.2，考友报7.2－7.5－8.0－8.5－9.0，考官也够损的，给他报个9.1，那位可怜的考友还不知道自己错了，问：“你能加到9.5吗”，结果就不用说了。
还有些考友把250，258混淆，一会250，一会258；还有些考友出现5200，5500，5800的报价。这些都是竞价阶梯不熟悉造成的。
6、报错价格的错误。有些考友数字概念混乱，价格上去又下来，报完9500万，接着又报1000万。有些考友最后报价时，报8000第一次，7500第二次，7000第三次。这些纯粹上是数字的错误。
7、起拍、报价方法不对的错误。正确的起拍、报价方法是“起拍价，XXXX元，请应价”“有了，XX号”，有些考友报了起拍价后，不报起拍价的竞买人和号牌，即没有说“有了，xx号”这几个字，立即进入下一个价格，考官回头会问你起拍价是谁举的牌，答不出来就完蛋。报价的规则是先报价格，后报号牌，即“xxxx元，xx号”，报价的错误，是先报号牌，后报数字，即“xx号，xxxx元”，还有就是报的价格不是竞价阶梯内的，出现漏报、跳报和不按阶梯报。竞价阶梯不熟的，经常会犯这样的错误。考试中有位考友258式的起拍价抽中57元，按说是个上上签，结果他念完起拍价后，直奔200－500－800－1000，这时主考官突然问，你的起拍价多少，谁举的牌，他被问得目瞪口呆，结果自己下来了。
听错主考官的报价也是考友易犯的一大错误，有个考友从2335万元起拍，2335万－2400万－2600万……,当他叫到8000万时，主考官叫他停下，通知他下去，也没告诉他什么错误，他只顾哀求考官再给机会，当被拒绝后，悲痛万分，也没问考官自己错在哪，下来后百思不得其解，后来经众人分析，错误应该是听错起拍价，把2335元，听成2335万了。联系中，有位同学也犯过这样的错误，李老师报的11元，他声音非常洪亮：“起拍价10亿元，有人应价吗？”，然后10亿－12亿－15亿－18亿－20亿－22亿的往下报，我们台下听得感到非常滑稽，幽默。
8、报价追价的错误。追价的错误就是对于考官的高于下一竞价阶梯的报价，考友认可后，还问考官要不要下一个价位，比如：考友报5000时，考官报5600，考友说：“5600，xx号，”然后接着问：“6000，你要吗”，考官又报6100，考友说：“6100，xx号”，接着又问，“6500，你要吗”，考官报7100，考友说：“7100，xx号”接着又问，“7500，你要吗？”。连续出现这样的情况后，该考友就被停止了考试资格。
这样的错误很少出现，考友非常不明白，问错在什么地方，考官说他追价了。这样的错误传开后，大家琢磨半天，才明白其中的错误所在。
9、手势指向不准的错误。主要是手势不准，没有指向竞买人，游离不定，或指向不确定。没有起到“三到”中“手到”的作用。
10、成交落槌方法不对的错误。落槌成交是一个程序，需要说几句必需说的话，必须做几个动作（见《拍卖通论》241页）。那些话，停顿、目视全场的动作，以及不准低头敲槌和动作过大，都是非常重要的，搞不好都会被扣分，甚至前功尽弃。容易出现的错误有：
1）、第三声后没有停顿就立即敲槌，这是没有给足竞买人三次机会。
2）、三声报价时没有报价格，或没报号牌。尤其是没报价格，回头考官会问你成交价是多少，回答不出的话，就可能功亏一篑，被判不及格。
3）、没有说最后两句，“恭喜xxx号以xxxx元成交”。“请您再亮一下号牌”。感觉最后两句不是很重要，没说的话，不会出现致命的错误，只是不会得很高的分数。
11、表达语言不够生活化或废话多的错误。郑晓星老师培训时，特别强调考试时要言简意赅，语言生活化，不要说废话和非生活化的语言。比如，常见的“好”，“价位”、“后排”“中间”“前排”等词，他建议大家都不要带到台上。
四、如何备考，实现胜利三分钟
1、平时多学多炼，把竞价阶梯背熟。前面说过，250、258式竞价阶梯其实很简单的，每天醒来、睡前从200到10亿念他一两遍，很快就会把它背得滚瓜烂熟，变成潜意识的东西，就会像99口诀一样，随时脱口而出，张口就来。手势和敲槌动作，平时也要练习，对着镜子，设计自己的动作，设计自己的造型，家里的铁锤，不妨拿来当道具用用，家具电器可以当竞买人，切菜案板可以当垫板，在家随时可以练“三到”，多练几次就会找到最佳的感觉。考前要通过练习，把竞价阶梯和动作造型标准化，控制好自己的语调语速，宜稳忌快，做到心中有数。
2、考试规则必须弄懂。前面说到的一些考试错误，有些是考友紧张造成的，有些是考友不懂规则造成的，考友因避免犯不懂规则造成的错误，平时要多听多看，本群里提供了很多这方面的资料，视频、语音都有，书本上也有，考友应该把考试规则规矩弄懂，弄懂后，要带着评判的态度，去品去看那些资料，分析哪些是对的，哪些是错的，为什么对，为什么错，看出其中的门道了，也就是“内行看门道，外行看热闹”，要通过学习，使自己成为内行人，比如前面提到的，书本也有错的，这样看看，听听，提高自己的是非判断能力，考试就错不了啦。
考友身边都有很多老牌拍卖师，他们考的时候与我们现在内容有较大不同和要求，考友不要对他们盲目崇拜或跟从，不要盲目模仿他们的仪容仪态和动作，把他们错误的规则和习惯带到考场来，会吃大亏的。
3、多听多看拍卖会和培训练习资料，感受现场气氛。前面说过，考试台上台下是不同的，现场的气氛会使人紧张，消除紧张的方法，前面讲过一些，还有的办法是提前适应它，培训期间，看着别人在台上紧张，有些考友自己心里也感同身受的，培训后听现场录音，看视频，看往届拍卖技巧考试的视频，都会让自己不由自主地紧张，心跳加速，多看几次后，心里才能平静下来。到考试时，已经把紧张降到最低程度。
本群提供的视频，语音材料，已足以让考友有亲临现场的感觉，应该屏息凝神，放大音量多听多看，多多感受感受那种紧张氛围，能提高对考试现场的适应性。
4、考前调整好应试状态，以最佳精神面貌上台考试。拍卖技巧考试的3分钟，用足球比赛的临门一脚来形容是很恰当的，无论你中场运球、盘带多好，临门一脚功夫欠佳，都前功尽弃。通过大量时间的学习，体验，锻炼和学习，考友应该有自己的成熟的应试方案，充满自信的走上考场，接受考官的验证。拍卖技巧考前还临阵磨枪，完全是没有自信的表现，站在台上瞻前顾后，怕记不住起拍价，怕掉进考官陷阱里，结果总是担心什么就出现什么后果。
比如，今年拍卖技巧考试，实行了重大改革，其中之一就改革了起拍价由主考官随意给的办法，改为考友自己抽签，抽出来后自己可以看。这是培训时没有提到的，考友没有心理准备的新情况。这就打乱了部分考友的思维，觉得应该去记住自己抽出的起拍价，反而没有集中精力去听考官的报价，当发现由于紧张既没记住起又没听清拍价时，心神大乱，起拍价都念不好，死在起跑线上。有的一听到考官开口，就觉得考官在为难自己（因为培训时郑老师说过差的考友考官会故意设陷阱淘汰），失去了自信，怕错，报价犹犹豫豫，这样也容易栽倒在报价上。
总之，只要做足准备，弄懂考试规则，调整好应试状态，这三分钟就会是每个考友的胜利三分钟。
