土地拍卖的经典案例分析
来源: 网络
发布时间: 2013-09-25 02:28:25
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对开发商来讲土地已经成为了稀缺产品这是毋庸置疑的。通过划拨和传统协议出让的方式获得土地越来越显得不合时宜近几年大量土地都是通过招拍挂和“民间存量土地交易”的形式进行出让的制定和实施土地招拍挂和民间存量土地交易的应对策略无疑嫌得很重要。项目全程策划起始于开发商拿地许多策划公司多从拿地后的地块调研和项目定位开始对于获取土地的应对策略研究不够重视不够。
由于在公司我主要负责河南18地市土地信息平台的内部运营工作其中的部分工作涉及到了帮开发商拿地及土地拍卖项目策划、“民间存量土地交易”等今天就以郑州世纪长城置业公司8月17日下午的土地拍卖过程为引子简单地谈谈土地拍卖的应对策略。如果时间允许以后我会陆续在我博客上谈谈开发商拿地的策略、土地价值的判断、 土地储备的优劣等。由于水平有限不当之处还请多多批评指正。
土地拍卖是土地使用权的一种特殊出让方式不是简单的你卖我买的交易方式受到开发商实力、拍卖现场气氛、参与拍卖者的心理素质和灵活性以及对标的物和竞争对手的把握这决定了拍卖要讲究心理战术比如纸牌中的“拖拉机”玩法当双方或多方都拿到不错的牌的时候都不放手会不停的加价随着价码的不断增加实力不强的怕输不起会退下心理素质和胆子小在另一方突然加大加价幅度的时候会一时不知如何是好而退下最后获胜者的底牌也许不是最大的甚至是最小的。土地拍卖跟这种玩法有点相似是实力和心理战术的结合是策略与艺术的体现。
对开发商来说最大的不利也许在于和出卖人所处地位不同掌握的信息并不对称。为了应付这种不对称和以较理想的价位拿下心仪的土地开发商在在参与竞买时应当把握好以下四个环节和四个原则: 1、估算地价价值 定好心理价位。2、熟悉拍卖规则 把握竞争对手。3、运用竞价技巧。4、竞价成功后的公关 要调动各种手段以及灵活应变突发事件的预案准备。建议拍卖人员分成两组一组是决策者、助手另外一组是举牌人助手这两组人员在案场要分开坐但要与竞争对手坐的近一点适时评估竞争对手情况。建议决策者进场要带墨镜不容易让别人看到神色以取下墨镜为特定信号如加价多少等。建议充分运用拍卖规划如拍卖师两次声音落下再举牌给对手制造压力给案场制造悬念与气氛。
开发商要坚守以下一些原则 1、参加拍卖前做好各种分析研究拟定各种方案模拟好各种应变措施。 2、拍卖中各种方法都可随机应变但不要临时决定突破“极限价”。 3、参加拍卖的人既要心理稳定又要头脑灵活有心理缺陷的人不能参加 。4虚实结合 拍卖前如果发现对手刺探情报时可用虚假信息扰乱对方。在拍卖中发展商可以采用虚实结合的方法在报价和提幅方面干扰竞争对手从而达到夺标目的。 接下来咱们看看郑州世纪长城置业公司8月17日下午拍卖时候采取的策略 至于拍卖前他们做了那些工作大概只有内部人知道 呵呵 第三轮郑州世纪长城置业加价达万元竞价超过亿元。现场一片惊呼声。向竞争者显示出志在必得之势取得气势上的优势 随着价格上涨到亿元以上一些房地产公司停止叫价。超出心理价位一些竞争者退出 时分编号为、的竞拍者和郑州世纪长城置业的竞争达到白热化。三家竞拍者紧紧相追增幅均在万元左右。 时分郑州世纪长城置业一次加价万将总价抬升到万元。、两位竞拍者也不甘示弱,经过多轮的竞拍当竞拍价达到万元时号竞拍者退出。底牌和实力都不错竞争推上高潮6-5号忍痛退出 时分号和郑州世纪长城置业仍在进行较量价格已被拍到了万元。两家开始采取保守战略每次均以万元的增幅往上提价。胜利就在眼前不能多花冤枉钱 时分郑州世纪长城置业突然一下加价万元号竞拍者已无心恋战。甩不掉加价600万使对手知难而退一剑封喉 时分经过轮的竞争郑州世纪长城置业最终以万元的总价“夺下”了这块地。 总体来说郑州世纪长城置业这次拍卖所采取的策略是成功的不过如果其对6-4号竞拍者把握的好且进行了某种程度的沟通减少几百万的价款还是有可能的这也说明拍卖应对策略的重要和拍卖前准备工作的贡献不可小觑不能舍不得花小钱而丢大钱这是开发商以后拿地的时候应该吸取的教训。
拍卖的策略大的方面来说主要有领跑者策略和跟跑着策略简述如下 领跑者策略 ①拍卖人员组成 决策者、举牌人及助手各2名。必要时可再安排3名左右人员干扰场上竞拍卖对手心态。 ②拍卖时的加价策略方式 一开始底价范围内大幅度加价控制在三次加价每次加一千万以上在气势上压倒对手显示志在必得从而使XX股东也受到一定的感染力便于今后发展。到预定价格附近再逐渐降低加价幅度500万—250万—150万直至竞拍规律最小加价。在竞价低潮时可直接报出心理价格用出价气势迷惑他人在他人犹豫不决时达成交易。 ③对手干扰我方拍卖思路时的对策 首先举牌人必须明确决策者意图保持冷静即使超出约定报价上限500万到1000万也是允许的。 决策者必须亲临现场把控全局一旦现场局势不利我方可采取离场或其他方式指示举牌人加价幅度放到最低甚至放弃本次拍卖让对方拿下项目后再商谈合作事项。 跟跑者策略 ①拍卖人员组成决策者及助手、举牌人及助手各2名。必要时可再安排3名左右人员干扰场上竞拍卖对手心态。 ②拍卖时的加价策略方式 最低限度叫价开始在底价范围内以小幅度加价控制在150万以内和对手打持久战到底价附近突然加价造成其心理上的不适应。可以传达“十亿加一千万”的概念这有多种理解方式也可以理解成为四十亿之内牌子都可以举常举牌形式。也可先看后动的策略了解竞争对手后再跟跑一段适时发力阶段发力也是备选方案。 ③对手干扰我方拍卖思路时的对策 拍卖场上举牌者应冷静观察场上的竞价情况稳定自己的竞价心态守住心理价格。当价格接近心理价位时应谨慎避免受拍卖场上竞价气氛的影响避免盲目超出心理价位的界限。